一一一、新瓶装旧酒，盘活旧贷款
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夏天因为要召开信贷部员工会议，拿着一大叠资料往会议室走去，迎面碰上陈作业。陈作业对夏天说：“你开完会后，抓紧准备三八股份有限公司的贷款材料，抓紧上报审批。最近，我经常与冯老刀处长一起早上跑步，跟他聊过多次了，他已经表态同意，再晚了可能搞不成了。”
夏天说：“为什么？”
陈作业说：“我与信贷处的万中易住得比较近，他说总行最近资金也是经常出问题。搞得不好，要停支行贷款、保总行营业部。到了那个时候，我们就动弹不得了！所以要抓紧。”
夏天说：“好的，会议之后，我和徐东海就重点搞这事。”
在支行会议室里，正在召开信贷部会议。参加会议的除了夏天外，徐东海、刘爱华、李国兰、李朝阳、舒光荣、刘苗苗、汪洋，以及刚来的高友华、张波、任尔为围坐在椭圆形会议桌旁，蛮像一回事。
夏天作开场白说：“根据总行的一些会议精神，我和徐经理商量了一下，召开这次会议。首先，根据王行长的安排，我们部增加了新人，总行派来了两位高材生高友华、张波，支行办公室的任尔为也调到我们这里，大家欢迎三位！日后就在一起工作了，希望大家取长补短、互相学习。”
在座诸位相互对视了一眼后，算作欢迎过了，会议继续进行。
夏天说：“今天，我讲的算是搭建一个对话平台，我提出一些参考意见，大家可以在会议上即席问答，也可以在会后向我提出看法和思路。总之，一切都是活的、务实的。用一句十六个字的行话来说，就是：事无定法，事有定则；事无定则，事有定法。”
夏天看了大家，看到他们都认真地听着。于是，继续说道：“下面我讲几点意见。
“一、关于新贷款业务。第一点，主要原则：大家要多接触拟贷款户，从中选择出一些做贷款，做到稳妥有序地增加新贷款户。第二点，在信贷员队伍中，要摆正四个关系。一是摆正完成存款任务与做贷款的关系，不能两眼死盯住存款任务而放松贷款条件。二是贷款的决策过程是主观对客观的判断行为。当自己的判断与集体或上级的判断不一致时，要摆正心理上的平衡关系。强调个人的意志不能太强，能贷款的标准是什么？就是：假如这钱是我的，也敢借给他，这就对了。三是团结协作与敢于在恰当场合发表不同看法的关系，和分工与及时补位的关系。四是工作效率与工作质量的关系。第三点，新贷款的风险度一定要控制住。我们要牢牢记住的是：贷款工作是把别人的资产、我们的负债，转换成自己的资产、他人的负债的过程，是绝对不能含糊的。这方面，我们有太多的教训了，不能再乱了。”
夏天说到这里，为了缓和气氛，问道：“我这样讲大家能接受吗？”
舒光荣说：“能！”
夏天说：“大家能接受就好。接下来继续说第二个问题，关于催收旧贷款本息问题。”
“我们都从金融服务社走来，现在金融服务社没有了，而我们留下来了。有一句话叫做‘在其位谋其政’，我的看法是：我们要尽到自己的责任，对旧贷款能搞回来多少就搞多少，以自己的主动精神做好工作。我谈几个工作策略和方法问题。
（1），要善于把别人的贷款户转变成自己的贷款户。一年多来，我们的同志把别人的存款户搞成自己的存款户方面是很内行的了，有的人还为此闹出了别扭。大家也知道，对银行来说存款是最重要的。但是，我要提醒大家：有好的贷款户，就有存款，甚至会变成好的存款户。你们可能从间接的方面，如引存理解得比较多，但在直接方面也可以相互转化。目前，我们有73个贷款企业，也不是一股脑儿都收回来了，我们的功劳就是‘大大的’了，这既不可能，也没有必要。我们首先要做判断，比较麻烦的、风险较大的、清掉多少算多少；信贷风险较小的、能相互合作的，不还，做展期、允许逾期、借新还旧，好过还清。为什么呢？因为银行和企业都熟了，好交流，也容易形成一部分派生存款，又可以引进部分定期存款。这样，大家的存款任务不就好完成了吗？试想，你当信贷员不从贷款户身上打主意，怎么能完成2000万的存款任务呢？
（2），摆正催收贷款本息和贷后调查的关系。日本有个住友银行，他们说，银行与企业的关系要做到‘贷前是冤家，贷后是亲家，’我认为是有道理的。我们与贷款打交道，不能老是要催收利息了，才跟它联系。要在平时尽可能拉近乎，银行与企业乃至个人的感情应该建立在贷款以后的时间段。有的同志说：‘想贷款了要热情接待’，好像只有这样才对贷款户热情；而贷款户呢，也是在贷款的时候见你一面，请你吃一顿，贷款出帐后，要到他公司喝一杯白开水也不可能了。实际上这是很危险的银企关系。我给深圳兆实达有限公司贷款400万元，开始他的老总吹得很凶，我和欧忠诚去看了他的工厂和设备，持否定态度。他向庄总告状，说我‘不热情’，后来他的财务部长很害怕我，不敢见我。贷款出帐三个月后，公司老总才请我去吃他请的第一顿饭，我觉得要吃。结果，我吃了这顿饭，就为服务社拉进了500万半年期定期存款，公司的老总还多谢我说：给了他面子。所以我说，建立在贷款后促进企业改善经营管理，增加其经营成果的活动是最令企业激动的。
（3），从思想上重视自己的客户和分管客户的工作。这次会议后，要把客户重新调整，分给大家管理，希望大家动起来。
（4），处理好长期工作安排与短期工作成果的关系。往往有这样的情形：这个月第一个星期我就取得了不小的成绩，觉得可以松一口气了。但是一个月下来，还是这个成绩。那么，原来松一口气就松错了，你要后悔也不能补回过去的光阴了。所以，工作上能抓紧，一定要抓紧，抓而不紧，等于不抓。
（5），正确把握在接触旧贷款户中碰到的问题。由于服务社贷款工作的高成本、高速度、以贷引存等固有问题，我们在清收旧贷款过程中不可避免地会碰到不少问题。
大家在与贷款户交谈中碰到问题的时候，要注意两个方式：一是在对话现场要本着维护银行利益的精神，善于找出对方的错误，据理力争。譬如，碰到说贷款高利率、抵押或担保方分贷款、手续不健全、引存款是银行搞的，等等，要想着应对之话。二是回来后要主动汇报，看看内部怎么协调出一个一致的意见。”
夏天说到这里，有点同情地对大家说：“我们搞信贷，野惯了，是不是有点坐不住？我想是的，尤其是听我这样的讲话，要听下去也不容易。这样吧，我讲一个笑话式的行业预测，日后让你们判断对不对，如何？”
任尔为说：“好哇！夏经理要搞哪方面的预测？”
“服装！”夏天笑着说，“尤其是女士服装。”
大家听了夏天这一说，来了精神，新来的张波说：“夏经理说说看。”
夏天说：“现在，我们在深圳的大街上可以看到，人们的服装五花八门，好不奇异。穿牛仔裤的，有意在膝盖和屁股部位把它磨得似烂非烂，以此为美；小姐们穿的有些时装，胸前遮得严严实实的，但是背上却剪下了弯弯的一大块，好像要省点布料的样子；而在肚脐上又露出了一个洞，可能是讲究科学。总之，你要服装怎么新潮就怎么新潮，在当今的大街上都能看到。那么，五年之后，时装的新潮估计是怎样的呢？”
夏天卖了一个关子，看了一下与会人员，然后说道：“五年之后崇尚自然美。缝纫机将逐步退出中国市场，最新潮的时装莫过于到布店剪上两米布，不用加工就披在身上，或适当斜斜的缠下来。让人看了，充满朦胧美的联想。你们信不信？”
大家听了夏天的说法，在抿嘴笑着，不置可否。
夏天看大家消化完笑话，说：“现在讲第三个问题，关于队伍的培养与考核。”
他接着说：“在信贷队伍的培养和考核上，我不说空的，譬如‘建立一流队伍’等大话，一流队伍的建设有很多条件。我的基本要求是：大家会客观判断企业，认识深圳，会做贷后检查工作，与存贷款户打交道时方法处置比较得当，能出去、回得来，有独立工作能力。我这样说，就意味着：目前，我们在整体上还达不到这个水平。
下面，我与大家分享我当信贷员的感受。
第一，搞信贷工作最痛苦的时候，是工作上不了手，无所适从，自己的判断得不到领导的认可，也得不到社会的认可的时候。当你处在这个阶段的时候，来上班不知道干什么好；不来上班，时间长了没有成绩，好像白吃干饭，自己觉得有点对不起人。
与此相反，信贷人员最兴奋的时候，就是自己的判断与领导和同事有出入，最后说服了领导，支持了企业。而且通过你的支持，证实了你的判断正确，企业
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夏天因为要召开信贷部员工会议，拿着一大叠资料往会议室走去，迎面碰上陈作业。陈作业对夏天说：“你开完会后，抓紧准备三八股份有限公司的贷款材料，抓紧上报审批。最近，我经常与冯老刀处长一起早上跑步，跟他聊过多次了，他已经表态同意，再晚了可能搞不成了。”
夏天说：“为什么？”
陈作业说：“我与信贷处的万中易住得比较近，他说总行最近资金也是经常出问题。搞得不好，要停支行贷款、保总行营业部。到了那个时候，我们就动弹不得了！所以要抓紧。”
夏天说：“好的，会议之后，我和徐东海就重点搞这事。”
在支行会议室里，正在召开信贷部会议。参加会议的除了夏天外，徐东海、刘爱华、李国兰、李朝阳、舒光荣、刘苗苗、汪洋，以及刚来的高友华、张波、任尔为围坐在椭圆形会议桌旁，蛮像一回事。
夏天作开场白说：“根据总行的一些会议精神，我和徐经理商量了一下，召开这次会议。首先，根据王行长的安排，我们部增加了新人，总行派来了两位高材生高友华、张波，支行办公室的任尔为也调到我们这里，大家欢迎三位！日后就在一起工作了，希望大家取长补短、互相学习。”
在座诸位相互对视了一眼后，算作欢迎过了，会议继续进行。
夏天说：“今天，我讲的算是搭建一个对话平台，我提出一些参考意见，大家可以在会议上即席问答，也可以在会后向我提出看法和思路。总之，一切都是活的、务实的。用一句十六个字的行话来说，就是：事无定法，事有定则；事无定则，事有定法。”
夏天看了大家，看到他们都认真地听着。于是，继续说道：“下面我讲几点意见。
“一、关于新贷款业务。第一点，主要原则：大家要多接触拟贷款户，从中选择出一些做贷款，做到稳妥有序地增加新贷款户。第二点，在信贷员队伍中，要摆正四个关系。一是摆正完成存款任务与做贷款的关系，不能两眼死盯住存款任务而放松贷款条件。二是贷款的决策过程是主观对客观的判断行为。当自己的判断与集体或上级的判断不一致时，要摆正心理上的平衡关系。强调个人的意志不能太强，能贷款的标准是什么？就是：假如这钱是我的，也敢借给他，这就对了。三是团结协作与敢于在恰当场合发表不同看法的关系，和分工与及时补位的关系。四是工作效率与工作质量的关系。第三点，新贷款的风险度一定要控制住。我们要牢牢记住的是：贷款工作是把别人的资产、我们的负债，转换成自己的资产、他人的负债的过程，是绝对不能含糊的。这方面，我们有太多的教训了，不能再乱了。”
夏天说到这里，为了缓和气氛，问道：“我这样讲大家能接受吗？”
舒光荣说：“能！”
夏天说：“大家能接受就好。接下来继续说第二个问题，关于催收旧贷款本息问题。”
“我们都从金融服务社走来，现在金融服务社没有了，而我们留下来了。有一句话叫做‘在其位谋其政’，我的看法是：我们要尽到自己的责任，对旧贷款能搞回来多少就搞多少，以自己的主动精神做好工作。我谈几个工作策略和方法问题。
（1），要善于把别人的贷款户转变成自己的贷款户。一年多来，我们的同志把别人的存款户搞成自己的存款户方面是很内行的了，有的人还为此闹出了别扭。大家也知道，对银行来说存款是最重要的。但是，我要提醒大家：有好的贷款户，就有存款，甚至会变成好的存款户。你们可能从间接的方面，如引存理解得比较多，但在直接方面也可以相互转化。目前，我们有73个贷款企业，也不是一股脑儿都收回来了，我们的功劳就是‘大大的’了，这既不可能，也没有必要。我们首先要做判断，比较麻烦的、风险较大的、清掉多少算多少；信贷风险较小的、能相互合作的，不还，做展期、允许逾期、借新还旧，好过还清。为什么呢？因为银行和企业都熟了，好交流，也容易形成一部分派生存款，又可以引进部分定期存款。这样，大家的存款任务不就好完成了吗？试想，你当信贷员不从贷款户身上打主意，怎么能完成2000万的存款任务呢？
（2），摆正催收贷款本息和贷后调查的关系。日本有个住友银行，他们说，银行与企业的关系要做到‘贷前是冤家，贷后是亲家，’我认为是有道理的。我们与贷款打交道，不能老是要催收利息了，才跟它联系。要在平时尽可能拉近乎，银行与企业乃至个人的感情应该建立在贷款以后的时间段。有的同志说：‘想贷款了要热情接待’，好像只有这样才对贷款户热情；而贷款户呢，也是在贷款的时候见你一面，请你吃一顿，贷款出帐后，要到他公司喝一杯白开水也不可能了。实际上这是很危险的银企关系。我给深圳兆实达有限公司贷款400万元，开始他的老总吹得很凶，我和欧忠诚去看了他的工厂和设备，持否定态度。他向庄总告状，说我‘不热情’，后来他的财务部长很害怕我，不敢见我。贷款出帐三个月后，公司老总才请我去吃他请的第一顿饭，我觉得要吃。结果，我吃了这顿饭，就为服务社拉进了500万半年期定期存款，公司的老总还多谢我说：给了他面子。所以我说，建立在贷款后促进企业改善经营管理，增加其经营成果的活动是最令企业激动的。
（3），从思想上重视自己的客户和分管客户的工作。这次会议后，要把客户重新调整，分给大家管理，希望大家动起来。
（4），处理好长期工作安排与短期工作成果的关系。往往有这样的情形：这个月第一个星期我就取得了不小的成绩，觉得可以松一口气了。但是一个月下来，还是这个成绩。那么，原来松一口气就松错了，你要后悔也不能补回过去的光阴了。所以，工作上能抓紧，一定要抓紧，抓而不紧，等于不抓。
（5），正确把握在接触旧贷款户中碰到的问题。由于服务社贷款工作的高成本、高速度、以贷引存等固有问题，我们在清收旧贷款过程中不可避免地会碰到不少问题。
大家在与贷款户交谈中碰到问题的时候，要注意两个方式：一是在对话现场要本着维护银行利益的精神，善于找出对方的错误，据理力争。譬如，碰到说贷款高利率、抵押或担保方分贷款、手续不健全、引存款是银行搞的，等等，要想着应对之话。二是回来后要主动汇报，看看内部怎么协调出一个一致的意见。”
夏天说到这里，有点同情地对大家说：“我们搞信贷，野惯了，是不是有点坐不住？我想是的，尤其是听我这样的讲话，要听下去也不容易。这样吧，我讲一个笑话式的行业预测，日后让你们判断对不对，如何？”
任尔为说：“好哇！夏经理要搞哪方面的预测？”
“服装！”夏天笑着说，“尤其是女士服装。”
大家听了夏天这一说，来了精神，新来的张波说：“夏经理说说看。”
夏天说：“现在，我们在深圳的大街上可以看到，人们的服装五花八门，好不奇异。穿牛仔裤的，有意在膝盖和屁股部位把它磨得似烂非烂，以此为美；小姐们穿的有些时装，胸前遮得严严实实的，但是背上却剪下了弯弯的一大块，好像要省点布料的样子；而在肚脐上又露出了一个洞，可能是讲究科学。总之，你要服装怎么新潮就怎么新潮，在当今的大街上都能看到。那么，五年之后，时装的新潮估计是怎样的呢？”
夏天卖了一个关子，看了一下与会人员，然后说道：“五年之后崇尚自然美。缝纫机将逐步退出中国市场，最新潮的时装莫过于到布店剪上两米布，不用加工就披在身上，或适当斜斜的缠下来。让人看了，充满朦胧美的联想。你们信不信？”
大家听了夏天的说法，在抿嘴笑着，不置可否。
夏天看大家消化完笑话，说：“现在讲第三个问题，关于队伍的培养与考核。”
他接着说：“在信贷队伍的培养和考核上，我不说空的，譬如‘建立一流队伍’等大话，一流队伍的建设有很多条件。我的基本要求是：大家会客观判断企业，认识深圳，会做贷后检查工作，与存贷款户打交道时方法处置比较得当，能出去、回得来，有独立工作能力。我这样说，就意味着：目前，我们在整体上还达不到这个水平。
下面，我与大家分享我当信贷员的感受。
第一，搞信贷工作最痛苦的时候，是工作上不了手，无所适从，自己的判断得不到领导的认可，也得不到社会的认可的时候。当你处在这个阶段的时候，来上班不知道干什么好；不来上班，时间长了没有成绩，好像白吃干饭，自己觉得有点对不起人。
与此相反，信贷人员最兴奋的时候，就是自己的判断与领导和同事有出入，最后说服了领导，支持了企业。而且通过你的支持，证实了你的判断正确，企业
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